天气刚入三伏天，广东粤海饲料集团股份有限公司霞山基地【下称“广东粤海（霞山基地）”】运输虾料的货车接连进出。作为粤海饲料集团的虾料根据地，广东粤海（霞山基地）一直是粤海虾料最优出品的代名词，基地内热闹场面恰好反应出养殖热销程度。

就在前不久，粤海饲料股价迎来涨停，得益于上半年产品盈利水平突出，市场表现优异，资本市场迅速给出反应。广东粤海（霞山基地）总经理陈德成向记者透露，今年虾料销售量成绩单不会差，预计全年销量同比增长20%以上，如此突出的成绩顺理成章。

广东粤海（霞山基地）总经理陈德成

年初3月份，粤海开展一场全面且深刻的组织改革，通过提升运营效率，以创造价值作为个人、组织的绩效考核，实现大增量的奋斗目标。透视广东粤海（霞山基地）虾料板块的突出表现，正好是一窥粤海大变革底层逻辑的好机会。

01“排头兵”逆势增量20%虾料产品全面升级

广东粤海（霞山基地）作为粤海虾料板块“排头兵”，产品结构精简，中高端虾产品占该销量90%以上，在市场上极具产品力。从1994年开始，粤海虾料走向市场，广东粤海（霞山基地）生产虾料一直是集团主打的牌子货。

在近年虾料市场快速变革进程中，广东粤海（霞山基地）优化产品的效果尤为明显。2022年，该基地虾料销量约5万吨，2023年销量预计增长20%以上。

“销量增长建立在产品升级逻辑上。”陈德成认为。在产品结构上，高档功能料占比逐步提高，更替普通虾料，例如：混养料、白虾料、草虾料等往“丰虾系列”转变，新产品焕发市场新姿态。在产品市场上，“丰虾系列”针对市场更垂直，打破以往产品的通用样式，产品力进一步纵向深化，如：“丰虾王”针对金刚虾、日本对虾，“丰虾1号”针对高密度白虾模式，“丰虾强健”满足高温环境下对虾高密度养殖的营养需求，增强虾体免疫力，保肝护肠，发病少，长速快，上料快，出虾快等。

事实上，2023年，对虾市场并非乐观，自5月份之后，虾价持续下跌，6月份40支/斤跌破15元/斤，推动虾农从降本思维，向增效思维演变。“丰虾系列”以高价换高质高效，针对不同模式、品种的养殖效果同比更加明显，帮助虾农实现生长快、发病少、早出虾、抢高价的价值需求，销量增长明显，逆势打开市场新局面。

02思维跟上市场变化抓住趋势谋增量

“市场时刻在变，团队思维要跟得上。”陈德成认为，一直以来，广东粤海（霞山基地）能立足对虾市场，建立在清楚市场需求变化的基础上。以粤西、广西市场为例，以往对虾高位池精养、土塘混养为主流模式，现在小棚虾、工厂化、高密度土塘精养以及更丰富鱼虾混养模式持续涌现，对虾市场出现新的核心需求。业务团队迅速把握住需求，才会有市场增量。

据不完全统计，2023年广东粤西和广西地区建设约8万张小棚，上半年实际养殖已经有4万张，正在建设中的小棚约有4万张，将成为广东粤海（霞山基地）进一步开发的蓝海市场。“丰虾系列”“小棚虾专用料”等一系列产品已经打磨成熟，有望在新市场上大放异彩。

陈德成透露，除了针对新市场设计产品，该基地还深入到新市场资源整合中去。在雷州、徐闻等小棚虾核心市场，广东粤海（霞山基地）共邀养殖实力强、运营能力高的客户共建小棚虾园区，从基建设备到养殖模式设计等全方位切入。

与此同时，广东粤海（霞山基地）还整合虾苗、动保等优质资源服务客户，安排技术骨干服务跟进核心客户，以持续的专业塘头服务和精准技术指导，帮助更多客户实现养殖成功。

03营销变革全面发力打造服务特种兵团队

从产品实现升级优化，到半年内销量表现突出，广东粤海（霞山基地）足以“窥一斑而知全豹”，其背后是粤海进行深刻变革带来的成效，还涉及技术、营销、管理等多条线路变革。

据悉，粤海在管理和营销层面，要求各公司要以质量为导向，以大增量为目标，所能创造价值作为衡量个人、组织的绩效考核，对经营业绩、产品定位、质量效果负责。在团队建设作为改革最终目的，要实现一支年轻化、有冲劲的团队，充分提升运营效率，更贴近终端，并能为客户创造价值。

陈德成说，“变革明显提高团队开拓的积极性，打造出一支有狼性的特种兵服务团队。”针对一处全新的开拓市场，总经理可为“帅”，制定全面开发策略和目标，中层技术服务干部为“将”，统筹服务模式和质量，分解目标和任务，技术员、业务员为“先锋”，下沉塘头服务，设立整年销量军令状。

针对不同品种市场、模式市场，“帅”“将”“先锋”上下同心，开设内部开拓培训会，构建一线技术服务门店或“粤海村”技术服务站等，采取一系列优化客户群体，提高应收款回收率，减少赊销比例等等措施，主力市场开发更加顺畅。

在一系列措施下，广东粤海（霞山基地）的服务团队建设更加稳定，一些心态差、技术差、服务弱的员工被逐渐淘汰，更多精兵强将成为团队骨干，负责市场范围更大，服务更细致，成绩更突出。值得一提的是，这种团队建设模式可能成为其他子公司模仿的标杆。

据悉，团队积极性更足，狼性更强，成员待遇也会更好，以往团队成员业务奖金一般不超过30万元/年，预估今年不少成员奖金将会突破50万元/年。陈德成说，“大变革下的广东粤海（霞山基地）要进一步发展，未来或会出现百万奖金业务员，还是很值得期待的。”（文/南方农村报 农财宝典 邓汉文）