很难想象，坐在对面的郑石轩先生会用“很可怕”三个字，来描述今年整个水产行业所遭遇的严重挑战，无形中令人倍感到冷冽的寒意。

广东粤海饲料集团股份有限公司（简称“粤海饲料”，股票代码：001313.SZ）自2022年2月登陆A股市场以来，正逢行业内外环境急剧变化，不仅出现了大宗饲料原料价格暴涨至从未有过的高度，更是出现了养殖端整体性的丰产不丰收。

两头夹击之下，饲料企业乃至上下游都不得不面临活下去的问题。“我已经很多年不怎么下到市场，但是近两年跑了很多。”对于需要用业绩说话的上市企业，粤海饲料以积极的心态求变力图穿越周期，找到新的发展驱动力。成效如何？

日前，笔者拜访粤海饲料董事长郑石轩先生，谈谈粤海饲料于行业寒流中正经历的这一场深刻变革，也是整个行业大洗牌下的奋楫者写照。

郑石轩

01变革的逻辑

东东：粤海饲料今年全局性变革，怎么理解之中的逻辑？

郑石轩：近两年，水产养殖行业非常艰难。作为饲料企业，应该要思考如何更好地为行业发挥出中流砥柱的作用，当然不是说单纯的提供资金支持为行业输血——这并不是最好的举措——而是如何通过产品+配套服务，为养殖业做出具有增值意义的贡献。回到饲料产品上，这些年行业的竞争导向出现了一些问题和偏差，为了达成所谓“好”的指标不断堆砌成本，让价值显得虚高的同时也造成了资源的浪费和成本的无谓增加。今年，我们把过去迎合竞争而去考虑的偏高指标主动压下来，提出要做“真材实料”的产品。无论是指标还是原料，只要是对鱼虾不友好或没实际价值的，我们都坚决拒绝掉。围绕这个原则，我们对采购体系、技术体系、生产体系、业务体系等都做了相应调整进行联动，这样才能让过程更加可控，结果也显而易见。否则，过程没有很好的把控，心中就没有数，最后的结果是未知的，可能好也可能不好；等发觉不好的时候，再去进行调整可能就迟了，且花费的成本更大。因此，今年我们要求业务人员跑得更多，要及时了解和反馈产品的真实情况，同时对原料控制更加严格，对生产控制更加精准，对配方的调整更加合理，并把指标过高的部分挤下来，多方面入手来保证产品有更可靠的效果呈现。这是我们今年变革的一个非常重要的方面，整体工作做得比较扎实。最终体现在产品上，有几方面突出的变化：一是原料更加的真材实料，更注重新鲜度；二是把过高的指标调整到合理的范围；三是把营养指标做平衡。整体而言，调整之后的产品对鱼虾更加友好和健康，对环境污染较少。

东东：营销变革后，听说业务员没有底薪，然后很多人流失了？

郑石轩：有些有底薪，有些没有。坦诚来说，今年的变化是比较大，先试行一年，明年再进一步深化。我们希望的是，你的绩效和所创造的价值挂钩。当下最重要的绩效体现，就是一切以增量、增效为标准，有增量、有增效才有绩效。一次大的变革，出现人员流失也正常，关键看流失的是高价值员工还是低价值员工，不能单纯以数量来判断；人多不一定有用，有用的人多才好。如果说流失的是低价值员工，我认为对企业发展而言不算是坏事；但流失的要是高价值员工，那说明变革是失败的。因此，我们变革的核心也是想通过比较高的激励措施，让更多有能力、有决心创造高绩效的员工，能够获得更大的回报和更高的收益。过去，粤海的人均效率还是比较高。近些年为了快速上规模，放低标准招揽了很多人员，回过头来看部分人员并没有为公司带来应有的价值，反而在内部产生一些不平衡，影响整体的积极性。我们现在必须把效率不断提升。

02优化产品内核

东东：真材实料？这样会不会给市场错觉，粤海饲料过去在这方面有些偏差？

郑石轩：真材实料的意思，不是说过去就用一些假的原料。近些年，饲料行业的毛利水平越来越低，很多企业不得不基于成本思维去采用一些质量指标稍微差一点，但存在成本优势的原料。这也是行业中很普遍的一种现象。今年，我们对原料的质量指标要求更加严格，不符合品控要求的原料一律不准采购。同时，对原料进一步做好分级工作，将其用在最合适的地方从而让价值最大化发挥出来，减少浪费。此外，过去出于迎合竞争的需要，且促销量的过程中要让步于市场，部分产品原来有些营养指标太高，存在成本上的过度投放，需要回归合理水平。因此，真材实料简单而言包含三层含义：第一是原料严选，第二是原料精准适配，第三是营养指标合理。

东东：调整之后，您感觉今年产品达预期吗？

郑石轩：产品效果肯定还是获得了较好的提升，更重要的是产品质量更加稳定，且成本可控。为什么能够做到这样？因为调整以后，不该高的指标降下来了，同时用的原料品质和产品档次相匹配，性价比也能体现出来。这也是今年虽然原料价格涨幅明显，而公司整体毛利率水平还能提升的主要原因之一。另一方面，今年加强了对产品配方的管理。第一是配方不能随便由配方师进行调整，需要经过每个分子公司的技术总监和集团的技术委员会分级把关，确保调整的合理性；第二是技术总监、技术委员会要紧盯产品的市场效果和原料变化情况，必要时能快速反应做出及时调整。当然，任何一次调整都是经过充分论证和把关。

03技术进步是王道

东东：您怎么看今年的行业形势？

郑石轩：很可怕！今年整个产业上下游的从业者，估计有一半会面临很大的麻烦。不是说会到垮掉的份上，但肯定会很艰难，现在来讲是如何活下去的问题。去年至今植物蛋白原料、动物蛋白原料价格接连上涨的幅度超过40%，成本攀升所带来的压力已大到超出了养殖行业、饲料企业所能承受的范围。而且，往年是养得不好才亏钱，今年是养得好也亏，很多水产品的价格只有去年同期的一半左右，行业出现大面积亏损。这种变化让人始料不及。全国市场来看，虾特料可能会有15-20%的萎缩，普水料达到30%以上，整体的跌幅会在20-25%。

东东：如何才能度过行业“寒冬”？

郑石轩：各行各业，都要练好内功。现在的电子产品、日常用品等性能越来越高，价格却越来越便宜，我们饲料也应该通过技术的进步，达到性能提高、价格下调的效果，不能再按照原来的配方思路用到老或长期依赖某一种原料。过去，饲料企业没有这方面的压力去真正推动技术进步，现在到了需要做出改变的时候了。未来几年内，技术优势的有无会让饲料企业之间出现新的分水岭。正是基于这样的思考和判断，我们才做出了今年系列的调整。目前，饲料企业的发展存在两大矛盾：第一是成本和质量，完全靠成本投入去实现质量的提升；第二是资源和销量，完全靠资源投入来实现销量的增长。我们现在的经营理念和要求是，成本可控的前提下，质量要能提升，这需要把技术的优势发挥出来；资源可控的前提下，销量要能增长，这需要把业务的积极性发挥出来。